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會員精準營銷的“五項基本原則”!

發布時間:2018.04.02來源:海奇軟件瀏覽量:1076

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   會員制營銷,是私人訂制
   會員制營銷,是通過對會員的臻選細分、做出有針對性、有目的性的個性營銷活動,更準確地說,應該屬于“私人訂制”的范疇,用私人訂制的方法去量體裁衣,制定更精準、更合理、更科學的、符合一類會員特征的營銷方案。任何會員制營銷,一定是會員的精細化營銷?;嵩敝樸?,和釣魚愛好者研究釣魚是一個道理;它不像傳統營銷,通過各大媒體廣撒網去捕魚;而是通過對各種魚的精細化細分、研究,制定更適合某一類魚的魚餌下鉤,捕捉的是一類魚,是目標期望得到的那類魚,而不是大魚小蝦一把抓,沒有重點,浪費很多精力財力。

   如何針對會員,做到更精準、更細化、更有針對性的營銷活動呢?其實,我們在針對會員做針對性營銷活動之前,我們要清晰地知道每一類會員的特征,當然,這些特征分的越細、范圍越多、數據越精準、營銷產出就會越大、投入產出比就會越高。同時,我們針對會員的縱橫交錯的一些特征,可以看出會員的銷售是有軌跡的,基本上會遵循著營銷規劃的軌跡消費。他們的交易行為、消費軌跡、價值預估、跨品消費,都是可以預估和判斷的。所以,在營銷前的精細化研究,非常關鍵。

   分析交易行為
   在做绝地求生官网推荐配置之前,一定要對會員的前期交易行為進行全方位、立體式的分析,做到“事無巨細”,以便找到更精準的營銷入口,進行有針對性的營銷活動。比如:客戶的消費時距、消費頻次、消費金額、消費品種、消費品類、付款方式等等;以及客戶自身的交易屬性,如性別、年齡、家庭、工作、收入、車房等等。對這些客戶自身的屬性以及交易行為的縱向交錯分析,選擇的越細、目標人群越精準。你會清晰地篩選出,符合哪些條件的客戶,是你真正的營銷目標人群。

   研究消費軌跡
   在精細化研究會員的消費情況時,除了要分析交易行為外,更要研究會員的消費軌跡,沿著會員的消費軌跡,做更有針對性的同品銷售預估、再次購買的時間預估、以及可能引發購買其他的產品鋪墊及引導銷售。如某便利店,我們把購買紙尿褲的女性會員篩選出來,進行消費軌跡分析。這些女性會員,消費了紙尿褲,極有可能就是有嬰兒的母親;而嬰兒在消費紙尿褲的同時,有可能是嬰兒奶粉的潛在消費人群,也可能消費嬰兒濕巾、也可能消費嬰兒或家用衛生紙、也有可能消費奶瓶、更有可能消費嬰兒沐浴露、嬰兒洗發水,所以,便利店要研究了這些女性的消費軌跡后,把能涉及到的、可能產生消費的產品全部放在一個貨架上,或者全部環形圍繞著紙尿褲擺放,這樣就能在很大程度上引導她們達成消費。

   預估會員價值
   通過對會員交易行為、消費軌跡的研究分析,可以明顯預估出一個會員在實現成交的情況下,可以給企業帶來多大的現實價值和預期價值。當然,成交可能是即時的,也可能是將來的。但是,只要針對性地、精細化地做好產品線布局,消費者會沿著既定的軌跡消費,這就是會員制營銷的價值所在。企業中,具有消費頻次越高、消費貢獻越大、活躍度越高、會員粘性越大的會員量越多,會員給企業創造的價值就越大,這就是會員制營銷的魅力所在。

   滿足更多需求
   當具有消費潛力的會員,在我們的會員池里越活躍、消費貢獻越大,就越需要我們更精心地呵護這部分會員。二八定律告訴我們,企業百分之八十的銷售是由百分之二十的那部分會員貢獻出來的。所以,針對這些有價值潛力的會員,要不斷增加我們和他們的溝通頻次、要不斷增加服務類別、要不斷進行相關銷售工具的傳播、要不斷做一些銷售以外的感情培養和溝通,以維系這來之不易的持續消費。在實際中我們發現,那些忠誠度越高的會員,消費產品的品種和品類就越多,就需要我們不斷開發更多更好的產品,以滿足會員更多的擴展需求。所以,會員制營銷,是一勞永逸的營銷模式,并不是“一夜情”;需要我們對會員付出更多的服務和感情,達成不斷擴大的消費需求和消費貢獻。

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